【ＡＳＥＡＮ】不動産開発・建機業界から見るタイプラスワン・６

第６回　カンボジアとミャンマーではどちらが有力な進出先か（その６）

前回(http://www.nna.jp/articles/show/1562929)は、ミャンマーで活発化する建機レンタル会社の進出状況から、建設会社の建機に対する需要特性を見てきた。今回はもう少し現地の需要状況を深堀りし、どのような建機ブランドが現地で人気が高いのか、またその背景は何か、販売拡大におけるポイントは何かを読み解いていきたい。

■今後市場の拡大が期待されるミャンマー建機・農機市場

2017年２月６日のＮＮＡ記事「クボタ、農機販売拠点　ティラワ特区、一部組み立ても」（http://www.nna.jp/articles/result/1566794）によると、クボタがミャンマーのティラワ経済特区（ＳＥＺ）で２月３日に農業機械の輸入・卸販売拠点の開業式を開いた。同記事によると、「農作業の多くを人手と役牛に頼るミャンマーでは今後、機械化が進むと期待されており、ディーラー網とサービス体制も強化し、拡販を目指す」とある。クボタは11年以降、サイアムクボタから現地代理店を通じ農機を販売していたが、今後は新会社が直接、輸入・卸販売を行うと同時に、サービスも強化して拡販を狙うという。

このように、勃興する現地の需要をしっかりと確保すべく、日系の建機、農機をはじめとした販売活動はより積極化していくだろう。それ以外の分野にしても直営での販売を行う前段階として、現地代理店を活用して販売活動を行うケースは多い。

現地での販売拡大において重要な点は何なのか。どのような代理店が、どのような理由で伸びているのか。またそこから見えてくる日系企業の進出に対する示唆は何か――を今回取り上げる。その具体的なケースとして、ミャンマーの建機業界における現地のマーケットシェアを見ながら、どのブランドがなぜ強いかに迫りたい。

■具体的な市場シェア情報がとりにくいミャンマーの建機業界情報

さて、ミャンマーの建機業界のマーケットシェアをまず見てみたいのだが、すぐに難題にぶつかる。ミャンマーやカンボジアのような新興国で難しいことの一つに、市場の詳細な情報を理解することがある。特に比較的一般的でないＢto Ｂ（企業間）に属する業界の市場シェア情報は難易度が高い。公的機関からの情報はもちろん、一般的な情報では出回っていない。また市場調査会社の情報と称されるものが入手できても、実際の裏付けが乏しく、ヒアリングして聞く情報や街中で実際に見る印象と異なるケースも多い。建機業界の市場シェアも情報を取ることが難しい分野に属する。

今回は、この業界の事業会社に直接ヒアリングを行うことで、現地のマーケットシェアについての情報の入手を図った。こうしたヒアリングにおいては、聞く人によって比較的回答にばらつきがある。従って、複数情報のすり合わせが必要になる。まずは韓国系建機のＤＯＯＳＡＮの包括代理店を務めるHTUN NAY WUN THITSAR Co Ltdの、マネージングディレクターHtun Lynn氏に現地の市場状況を語ってもらった。

ＤＯＯＳＡＮはミャンマー市場に10年に参入し、それ以降着実に市場におけるプレゼンスを高めてきた。現在市場における順位は、同氏曰く３位から４位ぐらいに位置し、マーケットシェアは約15％。

Htun Lynn氏によると、ミャンマーの建機市場のマーケットシェアは、このところ大きく変動してきている。「07年以前は、日本ブランドが強いシェアを獲得していた。それがボルボが参入して以降、彼らが２年後に首位に躍り出た。最近はヒュンダイのシェアが伸びており、今年はついに１位になった」という。

こうした激しい市場シェア変動の背景には、現地ディーラーの力量をあげるコメントが多い。Htun Lynn氏も「マーケットシェアをどれくらい獲得できるかは、ひとえにディーラーの強さによって左右される」と断言する。現地で建機販売・レンタル事業の担当者も、ヒュンダイが現地で急伸している要因として、ディーラーの積極的な販売活動と、特に政府へのアクセスの強さを挙げている。

ヒュンダイディーラーで陳列されている製品（写真提供：株式会社アジア戦略アドバイザリー）

■現地で足場を確立したＵＭＧ社は、大手だからの伸び悩みも

トップブランドの一つとして挙げられたボルボのディーラーであるＵＭＧ社から、そのシェア変動の背景を確認する。ボルボのディーラーであるＵＭＧ社は、ボルボ以外にも日立建機など数多くのブランドの代理店を担っている。創業者は、インドネシア人で、当初ミャンマーにはインドネシアの大使館勤務の形で着任したが、その後ミャンマーの方と結婚し、現地で建機事業を展開し始めた。最初６人で中古建機販売から始めた事業は、現在ではグループで2,000人を雇用する規模まで拡大し、ミャンマーのみならずカンボジアを含めたボルボの東南アジアでの代理店を幅広く展開している。

取り扱う機種はボルボ以外にも川崎重工や古河機械金属のドリリングマシーン、酒井重工業の道路舗装関連重機など幅広い製品を取り扱っている。彼らの営業網はミャンマー全土に張り巡らされており、合計20の営業拠点を有している。他のディーラーから聞くＵＭＧ社に対する評判も高く、建機販売における有力企業であることがうかがわれる。加えて、ミャンマー前政権との関係の深さが同社の事業急伸の背景にあると指摘する声もある。

ＵＭＧ社の販売部門トップのKhaing Win Kyi氏に現在の市場でのポジションを聞いてみると、「10年のマーケットシェアは45％だったが、現在の市場でのポジションはＣＡＴ、ＤＯＯＳＡＮについて３位」と言う。市場シェアで10年の数値を持ち出すあたり、足元では減少していることがうかがえる。市場のシェアについても、HTUN NAY WUN THITSAR Co Ltdで聞いた話とは違う社名がトップ３に出てきた。

過去にトップシェアにも躍り出た大手の一角のＵＭＧ社だが、現在はその位置を他社に譲り渡した。背景にはトップシェア代理店になったがゆえに、政府の監督が厳しくなったことがその一因だという。

ミャンマーには日本の消費税と似た「Commercial Tax」という税金がある。非課税として限定列挙されたもの以外は、原則ミャンマー国内で行われるすべての取引に５％が課税される。ただし、年間の売上が1,500万チャット以下の小規模な事業者は、納税が免除されている。

だがミャンマー企業はいかに税金を払わないかに長け、さまざま理由をつけてこのCommercial Taxを払わない形で対応しようとすることがある。ところが、市場で高いプレゼンスを得ているがゆえに、「Commercial Taxに関する政府の監督が厳しく、その税金分値段に上乗せされるため、シェアが次第に落ちていった」(Htun Lynn氏)という。

■新興国での売り上げの趨勢を決める代理店戦略

日系建機メーカーは以前、市場でプレゼンスが高かったが、現在は低下傾向にあるとの見方が多い。理由として、必ずしも強い現地のディーラーと組んでいないことや、市場の動きに対する対応が遅いからとのコメントがある。そもそも日系メーカーにとって、ミャンマー市場がどれだけ重要なのか、またそうした中でどれだけ現地の対応を行っているかと考えると、それほど世界全体の市場の中では優先度が高くないのかもしれない。

現地のコマツ代理店であるＵＭＷ社のセールスエンジニアにも話を聞いた。ＵＭＷ社は、コマツのマレーシアでの代理店を務めており、ミャンマーでは外資100％の会社として1990年から事業展開している。日本製に対する信頼感や憧れは強いものの、値段が他社と比較して相対的に高いため、それをどう乗り越えていくかが販売におけるポイントとのこと。比較的短い工期の場合より、長い工期のほうが想定される使用期間が長くなるため、より元を取れることもあり販売を行いやすいという。

なお、現地の建機業界関係者の中には、「コマツはそもそもマレーシア企業をそのままミャンマーの代理店にしているため、現地での販売力がない」との声もあった。つまり、外国系企業がその国に入るのに、別の外国系企業が行っても効果的でないとのことだ。ただ、カンボジアでミャンマー企業であるＵＭＧ社のように、外国企業でも現地に根付いてしっかり事業展開を行っているところもある。

ミャンマーのような新たな商圏に参入する際に、既に自社製品をよく知っており、かつ長年の信頼のある別の東南アジア諸国連合（ＡＳＥＡＮ）の国の代理店にそのまま任せるほうが、より安心感がある。また中には、既存の代理店がＡＳＥＡＮの他国での販売における優先権を持っていたり、また今までの関係から、無視できないこともある。その一方で、「他の国ならいざ知らず、ミャンマーのような国で本格的に販売しようと思ったら、政府にしっかりアクセスのある現地の有力企業を使ったほうがいい」との考えもある。どちらが必ずしもいいとは言えず、なかなか判断が難しいところだ。

なお、コマツの販売形態において気になったのは、「外資100％での進出のため、『ハイヤーパーチェス』のようなファイナンスプランの提供ができず、原則100％キャッシュで販売している」とのこと。もしそうであれば、資金的には必ずしも潤沢でないミャンマーの建設会社への販売で明らかに他社と比較して劣後することになってしまう。次回で細かく述べるが、他社がファイナンススキームを提供している中で、こうした対応が出来ない点が販売の低減につながっている可能性はある。

次回は、ミャンマーでの建機販売における、各社のファイナンススキームの展開状況を比較した上で、ミャンマーの建機販売の現況をより深く見ていきたい。

＜筆者紹介＞

杉田浩一

株式会社アジア戦略アドバイザリー 代表取締役。カリフォルニア大学サンタバーバラ校物理学及び生物学部卒。ロンドン・スクール・オブ・エコノミクス（ＬＳＥ）経済学修士課程卒。15年間にわたり複数の外資系投資銀行にて、海外進出戦略立案サポートや、M&Aアドバイザリーをはじめとするコーポレートファイナンス業務に携わる。2000年から09年まで、ＵＢＳ証券会社投資銀行本部Ｍ＆Ａアドバイザリーチームに在籍し、数多くのＭ＆Ａ案件においてアドバイザーを務める。また09年から12年まで、米系投資銀行のフーリハン・ローキーにて、在日副代表を務める傍ら東南アジアにおけるＭ＆Ａアドバイザリー業務に従事。

12年に、東南アジアでのＭ＆Ａアドバイザリー及び業界調査を主要業務とする株式会社アジア戦略アドバイザリーを創業。よりリスク度の高い東南アジア案件において、質の高いアドバイザリーサービスの提供を目指してＡＳＥＡＮ各国での案件を遂行中。特に、現地の主要財閥との直接の関係を生かし、日系企業と現地企業間の資本・業務提携をサポートしている。